Teleprospectie: ontdek nieuwe markten en genereer meer verkoop
Nog meer dan al de andere vormen van telefonische verkoop of opvolging zorgt teleprospecting voor nieuwe klanten. Lees hoe teleprospectie het verschil maakt!
Wat is teleprospectie?
Teleprospectie is het op zoek gaan naar nieuwe doelgroepen, nieuwe klanten of nieuwe mogelijkheden.
Teleprospectie is dus veel meer dan telemarketing of televerkoop. Ook lead generation of cold calling is in dit opzicht anders dan teleprospectie want daar gaat men vaak uit van bestaande telefoonlijsten of bekende markten om de leads te genereren.
Het grootste verschil tussen teleprospectie en andere vormen van zakelijk telefoneren is dat er bij teleprospectie geen vast script bestaat van hoe het gesprek moet evolueren. Dit kan in eerste instantie bedoeld zijn om een product of dienst te verkopen maar als blijkt dat de gesprekspartner reeds klant is, dan zal de medewerker van het callcenter daar op verder gaan om te ontdekken of de klant tevreden is en welke producten hij gebruikt.
Bij teleprospectie krijgt men veel meer informatie over de bestaande markt en mogelijke doelgroepen door de gesprekspartner de leiding te geven over het gesprek.
Mogelijke richtingen van telefonische proospectie
Zoals reeds aangehaald kan teleprospectie alle kanten uitgaan aangezien er geen vooraf bepaald doel is en geen vast script. Het callcenter kan het gesprek laten evolueren naar:
Welk bedrijf kan teleprospectie gebruiken?
Teleprospectie wordt vooral gebruikt door gevestigde bedrijven met een grote klantenbasis of startende bedrijven die hun doelgroep nog moeten definiëren. Ook bestaande KMO’s die een nieuw product of dienst lanceren zijn gebaat met teleprospectie.
Welk callcenter kan teleprospectie voeren?
Niet elk callcenter is gekwalificeerd om teleprospectie te doen. En dit om de simpele reden dat er enkel een beginscript aanwezig is en daarna is het aan de medewerker van het callcenter om het gesprek gaande te houden en zo veel mogelijk informatie te verkrijgen van de (potentiële) klant.
Dit vergt een volledig andere attitude van het callcenter dan enkel een script afwerken en de gesprekspartner te overtuigen. Er is veel meer eigen initiatief en denkwerk voor nodig. Ook een grondige kennis van het bedrijf of markt is belangrijk.
Opvolging en rapportering bij teleprospectie
Een callcenter voorziet steeds na afloop uitgebreide rapporten en statistieken maar meer nog dan anders zijn deze rapporten belangrijk bij teleprospectie.
Zorg er voor dat iemand binnen het bedrijf samen met het callcenter de rapporten ontleed en de verkregen informatie doorspeelt naar de nodige personen en afdelingen. dit kan de directie zijn maar ook een volledige verkoopafdeling of winkelverantwoordelijken.
Ook tussenopvolging en bijsturing zijn belangrijk bij teleprospectie. Waar je bij telesales een beginsituatie en eindstatus hebt, zal er bij teleprospectie best iemand het proces van dichtbij opvolgen en bijsturen waar nodig. Ook tussentijdse rapporten doorsturen of extra vragen toevoegen behoort dan tot de mogelijkheden.
